Viele Technologiepartner zu gewinnen, ist noch kein Beleg für ein erfolgreiches Partnerprogramm. Entscheidend ist vielmehr, welche Integration Kunden dauerhaft überzeugt. Diesen Ansatz beschreibt Chris Lavoie, Gründer von Partnership Mastermind, in einem am 24. Oktober 2024 veröffentlichten Bericht von PartnerStack. Seine Empfehlung: Unternehmen sollten ihre Programme anhand von Nutzungsdaten entwickeln, statt die Zahl der gewonnenen Partner zum Maßstab zu machen.
Den Ausgangspunkt bildet eine einzelne, besonders wertvolle Integration. Um ihr Potenzial zu erkennen, empfiehlt Lavoie eine Analyse der gemeinsamen Kundenbasis und der API-Aktivität. Daraus lässt sich ableiten, welche Anwendungen den größten Beitrag zu Kundenbindung und Mehrwert leisten. Diese Integration gilt es anschließend gezielt auszubauen.
Für die Bewertung zählen damit konkrete Geschäftsergebnisse: Eine geringere Kundenabwanderung oder ein höherer LTV sind aussagekräftiger als das Erreichen reiner Rekrutierungsziele. Auch für SaaS-Anbieter im DACH-Markt bietet das einen Ansatz, um Investitionen in Partnerprogramme gegenüber Vertrieb und Geschäftsführung zu begründen.
Das Partnerökosystem vom Kunden aus erschließen
Für Unternehmen ohne etabliertes Partnerökosystem schlägt PartnerStack vor, die Suche bei der vorhandenen Softwarelandschaft ihrer Kunden zu beginnen. Partnership Manager können dafür Tools wie BuiltWith oder StoreLeads einsetzen. Die Analyse zeigt, welche verbreiteten Softwarelösungen das eigene Produkt ergänzen.
Wer diese Überschneidungen systematisch erfasst, kann potenzielle „VIP“-Partner identifizieren, bevor Ressourcen in eine breite Partnergewinnung fließen. So entsteht eine priorisierte Auswahl auf Basis tatsächlicher Kundenbedürfnisse.
Gemeinsame Ausrichtung durch bereichsübergreifendes Feedback
Nach der Auswahl eines zentralen Partners rückt die Abstimmung der gemeinsamen Marktbearbeitung in den Mittelpunkt. Das PartnerStack-Playbook betont dabei die Zusammenarbeit über Abteilungsgrenzen hinweg. Partnership Manager sollten Rückmeldungen von Account Executives aus dem Vertrieb und von Customer Success Managern einholen.
Diese Perspektiven machen sichtbar, wie eine Integration im tatsächlichen Vertriebsprozess eingesetzt wird. Für die gemeinsame Marktbearbeitung liefern sie damit praktische Anhaltspunkte jenseits der technischen Funktionsfähigkeit.
Ein erprobtes Modell für die Skalierung schaffen
Ebenso wichtig ist laut Lavoie der richtige Zeitpunkt für den Ausbau des Programms. Unternehmen scheitern häufig daran, eigene Partner Manager einzustellen, bevor das Modell seinen Nutzen bewiesen hat. Die Analyse empfiehlt deshalb, zunächst mit einer oder zwei tiefgreifenden Integrationen den wirtschaftlichen Mehrwert nachzuweisen.
Ein wiederholbarer Prozess für die gemeinsame Marktbearbeitung mit einem einzelnen Partner schafft anschließend die Vorlage für ein effizientes Onboarding weiterer Partner. Automatisiertes Tracking und Modelle zur Commission-Abrechnung sollten dem Bericht zufolge erst folgen, wenn das zentrale Nutzenversprechen bestätigt ist.
Für die Affiliate- und SaaS-Branche in Deutschland, Österreich und der Schweiz bedeutet das: Technologiepartnerschaften sollten nicht allein nach der Größe des Partnerportfolios bewertet werden. Wer zunächst Kundennutzen, Nutzung und Bindung belegt, schafft eine belastbarere Grundlage für Personalentscheidungen, Automatisierung und den weiteren Programmausbau.
Quelle: PartnerStack