Ein unterschriebener Partnervertrag bringt noch keinen Umsatz. Für B2B-Unternehmen liegt der nächste Wachstumsschritt deshalb möglicherweise nicht in weiteren Abschlüssen, sondern in längst bestehenden Beziehungen. Andre Kaufmann, Head of Global Partnerships bei RoomPriceGenie, zeigt im Branchenbericht von PartnerStack, dass Partnerschaften 50% des gesamten Unternehmensumsatzes ausmachen können. Entscheidend sind dabei aktive Partner, nicht möglichst lange Kontaktlisten.
Die bei PartnerStack vorgestellten Expertenbeiträge beschreiben unterschiedliche Hebel für dieses Wachstum. Eine dort am 15. Oktober 2024 veröffentlichte Analyse von Bryan Williams rückt insbesondere die Frage in den Mittelpunkt, welche Leistung ein Partner tatsächlich erbringen kann.
Bestehende Partner wieder für Umsatz gewinnen
Kaufmann setzt auf die Reaktivierung bereits gewonnener Partner. In vielen Programmen schlummert nach seiner Einschätzung erhebliches Potenzial: Verträge bestehen, doch die betreffenden Partner liefern keine Ergebnisse mehr. Neue Kontakte zu gewinnen ist dann nicht zwangsläufig der wirtschaftlichste nächste Schritt.
Mit verlässlicheren Kommunikationsrhythmen und überarbeiteten Anreizmodellen lassen sich solche Beziehungen wieder entwickeln. Der Vorteil gegenüber einer ausschließlichen Neukundensuche auf Partnerseite: Das Team knüpft an vorhandene Beziehungen an und vermeidet die hohen Kosten einer erneuten Partnerakquise.
Erst die Leistungsfähigkeit prüfen, dann auf Software setzen
Warum Programme trotz hoher Investitionen hinter ihren Erwartungen bleiben, erklärt Bryan Williams, Gründer von Hockey Stick Advisory, mit fehlender strukturierter Qualifizierung. Software für das Partnerbeziehungsmanagement allein schließt diese Leistungslücke nicht. Ohne Prüfung der verfügbaren Ressourcen bleibt die Hoffnung auf zusätzliche Leads häufig unerfüllt.
Williams vergrößerte das Partnerökosystem von Xero von 100 auf 1,200 Teilnehmer. Seine zentrale Empfehlung: Schon vor dem Programmstart klären, ob ein Partner über die notwendige Infrastruktur für nennenswertes Geschäftsvolumen verfügt. Die reine Zahl gewonnener Partner sagt darüber wenig aus.
Gezielte Auswahl schützt knappe Ressourcen
Marco Papa, Director of Channels and Alliances bei Metaflo Technologies, richtet den Blick auf die Aufbauphase. Bereits hier entscheidet sich aus seiner Sicht, ob Partnerschaften zu einem tragenden Wachstumsmotor werden oder einzelne, unverbundene Initiativen bleiben.
Der Weg vom Ein-Personen-Team zum globalen Partnerökosystem verlangt deshalb eine konsequente Auswahl. Statt jeden interessierten Affiliate aufzunehmen, sollten Verantwortliche die langfristigen Umsatzziele als Maßstab nutzen. Große Programme mit zahlreichen umsatzlosen Partnern binden sonst Betreuungskapazitäten ohne entsprechenden Ertrag.
Für deutsche Publisher und Advertiser ist diese Perspektive besonders bei grenzüberschreitenden DACH-Programmen relevant. Eine gemeinsame Sprache ersetzt weder passende Zielgruppen noch ausreichende Vertriebs- und Betreuungskapazitäten. Bei der Partnerauswahl sollten deshalb auch die tatsächliche Marktabdeckung in Deutschland, Österreich und der Schweiz sowie verfügbare Ansprechpartner berücksichtigt werden.
Was das für den DACH-Affiliate-Markt bedeutet
Aus Branchensicht verschiebt sich damit der Erfolgsmaßstab: weg von Vertragszahlen, hin zu nachweisbarer wirtschaftlicher Leistung. Für DACH-Advertiser bedeutet das, Partnerauswahl, Reaktivierung und ein an den Anforderungen der Finanzleitung ausgerichtetes Reporting zusammenzudenken. Publisher können ihre Position stärken, indem sie Reichweite und operative Leistungsfähigkeit nachvollziehbar belegen. Die 50% sind dabei kein allgemeines Umsatzversprechen, sondern ein Beispiel für das mögliche Gewicht gut geführter Partnerschaften.
Quelle: PartnerStack