Ein Eintrag auf einem Cloud-Marketplace ist noch keine Wachstumsstrategie. Im neu veröffentlichten Bericht von PartnerStack beschreibt Sam Yarborough, Mitgründerin von Arcadia Leadership Experience, den Weg vom unverbindlichen Interesse an Partnerschaften zu einem umsatzwirksamen Partnergeschäft. Entscheidend für den Erfolg in Cloud-Ökosystemen wie Salesforce, AWS und Google Cloud ist demnach die interne Abstimmung von Ressourcen – nicht die bloße Präsenz in einem App-Store.
Viele unabhängige Softwareanbieter, kurz ISVs, betrachten ihre Teilnahme an solchen Ökosystemen laut Yarborough als passive Marketingmaßnahme. Tatsächlich brauche es dafür jedoch einen eigenständigen Vertriebsansatz mit klaren Zuständigkeiten und aktiver Zusammenarbeit.
Unterstützung der Führungsebene sichern
Noch vor der ersten Investition sollten Unternehmen ihre Ziele festlegen. Der Bericht unterscheidet zwischen Lead Gen, geografischer Expansion und der Weiterentwicklung von Produkten durch technische Integration. Diese Entscheidung bestimmt, welche Partner und internen Ressourcen ein Programm benötigt.
Fehlende Unterstützung der Führungsebene lässt laut Yarborough die meisten neuen Partnerprogramme scheitern. Deshalb sollten Verantwortliche zunächst die Rückendeckung von CEO, CMO und Chief Revenue Officer sichern, bevor sie den ersten Partner gewinnen. Ohne dieses Bekenntnis fehlt ihnen die bereichsübergreifende Unterstützung für Geschäftsabschlüsse, obwohl sie eine Vertriebspipeline aufbauen sollen.
Marketplaces brauchen aktive Wachstumsarbeit
Ein Produkteintrag auf Salesforce AppExchange oder AWS Marketplace sorgt selten allein für Wachstum. Yarborough nennt fünf zentrale Säulen für die Skalierung: Partnergewinnung, Aktivierung, Tracking, Commission-Abrechnung und Optimierung.
Bei der Aktivierung verbinden die Partnerverantwortlichen ihre eigenen Vertriebsteams mit den zuständigen Vertriebsmitarbeitenden des Ökosystems. Dieser gemeinsame Vertriebsansatz setzt Transparenz und kontinuierlichen Austausch voraus. So sollen aus den im Ökosystem gewonnenen Leads tatsächlich Geschäftsabschlüsse werden.
Automatisierung stärkt die Partnerbindung
Für Fachleute im Performance Marketing stellt die technische Infrastruktur die komplexeste Hürde dar. Der PartnerStack-Leitfaden empfiehlt automatisiertes Tracking und eine automatisierte Commission-Abrechnung, weil die manuelle Erfassung in Tabellen mit zunehmender Größe nicht mehr zuverlässig funktioniert.
Korrekte und pünktliche Zahlungen stärken die Partnerbindung. Kann ein Anbieter einen Verkauf innerhalb einer Cloud-Umgebung nicht dem Einfluss eines Partners zuordnen, gehen Vertrauen und Vertriebspotenzial verloren. Mit wachsender Unternehmensgröße verschiebt sich deshalb der Schwerpunkt: Statt vor allem neue Partner zu gewinnen, optimieren Softwareunternehmen zunehmend die Zusammenarbeit mit besonders leistungsstarken Partnern, die zum Unternehmensergebnis beitragen.
Für die Affiliate-Branche in Deutschland, Österreich und der Schweiz lässt sich daraus eine konkrete Konsequenz ableiten: Cloud-Partnerschaften sollten nicht als zusätzlicher Produkteintrag, sondern als betreuter Vertriebskanal geplant werden. Wer diesen Kanal erschließen will, sollte Partneraktivierung, nachvollziehbares Tracking und verlässliche Payouts gemeinsam organisieren. Die technische Anbindung an einen Marketplace ersetzt weder die interne Rückendeckung noch die laufende Zusammenarbeit mit den Partnern.
Quelle: PartnerStack